Tips & Tricks: Zo zet je een logische online B2B strategie op

Een online B2B strategie klinkt vaak groter en ingewikkelder dan nodig is. In de praktijk gaat het vooral om het maken van bewuste keuzes, het inrichten van een logisch proces en het voorkomen van versnippering. In deze gids nemen we je stap voor stap mee door het proces om tot een heldere, uitvoerbare B2B strategie te komen die aansluit op je organisatie, je klanten en je systemen.

Stap 1: Bepaal het doel van je online B2B proces

Wat wil je dat je online kanaal doet

De eerste en meest gemaakte fout is starten met kanalen of tools, zonder helder doel. Wil je leads genereren, bestaande klanten beter bedienen, herhaalbestellingen vereenvoudigen of complexere producten beter uitleggen. Een B2B strategie begint altijd bij het proces dat je online wilt ondersteunen.

Stel jezelf vragen zoals:

• Welk probleem lossen we online op voor onze klant
• Waar loopt het huidige verkoopproces vast
• Welke stappen kosten nu onnodig veel tijd of handwerk

Zonder deze antwoorden bouw je al snel een online omgeving die er goed uitziet, maar weinig bijdraagt aan je workflow.

Do
Denk vanuit het proces van de klant en niet vanuit interne afdelingen.

Don’t
Een webshop of portaal lanceren omdat de markt het doet, zonder duidelijk doel.

Stap 2: Breng het B2B klantproces in kaart

Van oriëntatie tot herhaalorder

Een logische online B2B strategie sluit aan op hoe klanten daadwerkelijk kopen. Dat proces is zelden lineair. Klanten oriënteren zich, vergelijken, vragen offertes op, bestellen opnieuw en verwachten consistente informatie op elk moment.

Werk het proces globaal uit in fases, bijvoorbeeld:

• Oriëntatie en informatie
• Selectie en samenstelling
• Bestellen en herbestellen
• Service en updates

Dit is geen theoretische exercitie, maar een praktische manier om te bepalen waar online ondersteuning nodig is en waar persoonlijk contact juist waarde toevoegt.

Voorbeeld:
Veel groothandels ontdekken dat klanten prima zelfstandig productinformatie willen vergelijken, maar bij maatwerk of prijsafspraken liever contact zoeken. Dat vraagt om een ander online proces dan een standaard webshop.

Stap 3: Maak keuzes in kanalen en rollen

Niet elk kanaal hoeft alles te doen

Een veel gestelde vraag is: hebben we een B2B webshop nodig, een order entry app of iets anders. Het antwoord hangt af van je proces en niet andersom.

Bepaal per kanaal welke rol het heeft binnen je workflow:

• Website voor uitleg, vertrouwen en oriëntatie
• Bestelomgeving voor snelheid en herhaalorders
• Sales voor advies en complexere trajecten

Door deze rollen scherp te houden voorkom je overlap en frustratie, zowel intern als bij de klant.

Don’t
Alles willen oplossen in één kanaal.

Stap 4: Zorg voor consistente productdata als fundament

Zonder goede data geen schaalbare strategie

Een online B2B strategie staat of valt met productinformatie. Inconsistente data leidt tot fouten, extra werk en verlies van vertrouwen bij klanten. Daarom is het essentieel om na te denken over hoe je productdata beheert, verrijkt en distribueert.

Hier komt een PIM systeem vaak in beeld. Niet als doel op zich, maar als onderdeel van een logisch proces. Met een oplossing zoals PLGGR kun je productdata centraal beheren en gestructureerd beschikbaar maken voor verschillende kanalen, zonder dat afdelingen langs elkaar heen werken.

Voorbeeld:
Wanneer marketing, sales en e-commerce allemaal vanuit dezelfde productdata werken, wordt het eenvoudiger om nieuwe kanalen toe te voegen of bestaande processen te verbeteren.

Stap 5: Richt workflows in die aansluiten op je organisatie

Automatiseren waar het kan, sturen waar het moet

Een goede B2B strategie ondersteunt je interne workflow. Denk aan goedkeuringsprocessen, verrijking van productdata of het publiceren naar meerdere kanalen. Door deze stappen bewust in te richten voorkom je dat online groei leidt tot extra handwerk.

Zoek naar vragen als:

• Wie is verantwoordelijk voor welke stap
• Waar ontstaan nu vertragingen
• Wat kan gestandaardiseerd worden zonder flexibiliteit te verliezen

PLGGR wordt in de praktijk vaak ingezet om deze workflows inzichtelijk en beheersbaar te maken, juist in organisaties met meerdere labels, markten of klantgroepen.

Stap 6: Test, leer en verbeter op basis van gebruik

Een B2B strategie is nooit af

Een veelgemaakte misvatting is dat een online strategie af is na livegang. In werkelijkheid begint het echte werk dan pas. Kijk hoe klanten het proces gebruiken, waar ze afhaken en welke vragen blijven terugkomen.

Gebruik deze inzichten om kleine, gerichte verbeteringen door te voeren. Denk aan duidelijkere productinformatie, snellere bestelroutes of betere ondersteuning in de selectie fase.

Do
Verbeter stap voor stap op basis van gedrag en feedback.

Don’t
Grote aanpassingen doen zonder inzicht in het effect op het proces.

Stap 7: Borg de strategie in je organisatie

Zonder draagvlak geen resultaat

Tot slot is het belangrijk dat de online B2B strategie geen project blijft van één team. Zorg dat sales, marketing, IT en operations begrijpen hoe het proces werkt en waarom keuzes zijn gemaakt.

Documenteer afspraken, leg verantwoordelijkheden vast en zorg dat iedereen werkt vanuit dezelfde uitgangspunten. Dat maakt opschalen eenvoudiger en voorkomt dat oude werkwijzen langzaam terugkeren.

Conclusie

Een logische online B2B strategie draait niet om tools, maar om proces, keuzes en consistentie. Door stap voor stap te werken vanuit het klantproces, je interne workflow en je productdata, bouw je een strategie die meegroeit met je organisatie. Wil je sparren over hoe dit er in jouw situatie uit kan zien, of hoe oplossingen zoals PLGGR hierin een rol kunnen spelen? Plan dan een digitale kennismaking. In een kort gesprek kijken we samen naar je huidige proces, knelpunten en mogelijke vervolgstappen.

‍
Neem contact op voor een digitale introductie: Contact

Product Informatie Management: PLGGR | PIM

Order Entry: PLGGR | Order Entry